Las 6 estrategias de influencia que te controlan

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Maraña

marzo 17, 2021

 

 

 

Nuestro desarrollo está vinculado a procesos de influencia social y por lo tanto a estrategias de influencia. Aprendemos de otras personas de nuestro entorno. La influencia social es un aspecto esencial en el desarrollo de los individuos y también de la sociedad en su conjunto. De esos procesos de influencia depende, en buena medida, que las estructuras y valores que rigen una sociedad se mantengan o cambien. Norman Triplett, en su primer experimento social demostró la influencia que ejerce la presencia de otras personas en el rendimiento al desarrollar una tarea física. Existen miles de trabajos y experimentos que demuestran lo dicho.

A lo largo del día estamos expuestos a múltiples situaciones de influencia social. Por ejemplo, nos querrán vender algún producto en promoción en el supermercado, quieres que tu hijo colabore en casa, le pides un favor a un amigo, escuchas alguna campaña política… a veces seremos quien influye y otras seremos influidos. En cualquier caso, la intención siempre será modificar la conducta o actitud del otro.

Los modos de influencia social son muy distintos y existen varios tipos. Puede haber influencia directa e indirecta, inmediata o a largo plazo, etc. Pero…

¿Cómo consiguen las personas que otros hagan lo que ellas quieren?

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Existen tácticas.

Todos empleamos tácticas cuando queremos conseguir algo de los demás. En función del blanco de influencia de la situación utilizaremos una u otra táctica. Según Robert Cialdini, hay 6 principios psicológicos en los procesos de influencia por los cuales aceptaremos las demandas de otra persona.

  • Compromiso y coherencia
  • Reciprocidad
  • Validación social
  • Escasez
  • Simpatía
  • Autoridad

Estrategias de influencia y sus procesos

Compromiso y coherencia

El tener coherencia se asocia con personas honradas, estables y racionales. A las personas poco coherentes, por el contrario, se las asocia con lo superficial y poco lógicas. Es por esta razón que deseamos parecer coherentes ante los demás y nosotros mismos. La falta de coherencia nos provoca malestar psicológico. Necesitamos que lo que pensamos y lo que hacemos se manifieste en la misma dirección, ya sean creencias, sentimientos o comportamientos. Seguimos la misma línea para ser coherentes. Es por este motivo que un acto público nos compromete de sobremanera, no tanto las ideas u opiniones que podríamos justificar con un cambio de pensamiento. Aparte, la coherencia tiene un carácter adaptativo y funcional, ya que permite a la persona llevar a cabo eficazmente una línea de acción sin pensar demasiado y sin gastar energía en nuevos pensamientos. De este modo nuestros comportamientos presentes influenciaran a los del futuro.

“Cuando una persona se compromete con una postura, será más proclive a aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura” (Cialdini y Sagarin). Aquí la persona no es consciente de que exista ninguna presión por parte del agente de influencia, sino que es la propia presión de ser consecuente con su comportamiento anterior lo que la lleva a actuar en esa misma línea. Existen, básicamente 3 tácticas de influencia fundamentadas en el compromiso y la coherencia: la táctica del pie en la puerta, la de la bola baja y la de incluso un penique es suficiente.

Reciprocidad

Desde niños aprendemos que debemos tratar a los demás como ellos nos tratan. En la evolución del ser humano como especie esta regla ha sido muy importante ya que es adaptativa para el individuo y para el grupo en su conjunto. Con la reciprocidad se asegura que cualquier recurso que se comparta con otros miembros del grupo más necesitados, se podrá recuperar cuando se esté en una situación similar de necesidad. Un ejemplo se puede ver en que solemos contar nuestros secretos a personas que han compartido los suyos con nosotros o vamos a un restaurante no por su comida, sino por la atención que nos dan allí.

“Se debe ser más proclive a satisfacer la solicitud de una persona que previamente nos ha prestado un favor o nos ha hecho alguna concesión” (Cialdini y sagarin). Hay muchas tácticas a emplear aquí, pero 2 de ellas son las más importantes:  la táctica “esto no es todo” y táctica del “portazo en la cara”.

Validación social

Otra estrategia que se usa mucho para saber que decir o actuar es observar qué hacen los demás en la misma situación. Nos ponemos a prueba para saber si estamos en lo cierto comparándonos con los otros. Es decir, buscamos la validación social. Nuestra manera de actuar será socialmente aceptable cuando es similar a la de un grupo. Esta estrategia se maximizará si nos presentan una situación ambigua donde no estamos muy seguros de como pensar o comportarnos, ya que tenderemos a pensar o actuar como la mayoría. Otra situación que potencia esta estrategia es cuando nos identificamos con otros, porque imitamos a personas similares a nosotros tomándolas como ejemplo de comportamiento u opinión. En definitiva, decidimos cuál es la conducta “correcta” averiguando qué piensan los demás que es correcto.

“Se debe ser más proclive a aceptar una petición o a realizar un comportamiento si es consistente con lo que hacen o piensan otras personas similares” (Cialdini y Sagarin). Hay muchas técnicas de validación social pero las más frecuentes son: “lo que hace la mayoría” y la “lista de personas semejantes”.

Escasez

Se alimenta de valorar más cualquier cosa que está fuera de nuestro alcance o que es difícil de conseguir. Se da porque lo valioso lo asociamos a que no está al alcance de todos, sino que solo algunos lo tienen. Otra explicación es que, si algo no nos está permitido, nuestra libertad y autonomía se ven coartadas. Cuando nos privan de libertad reaccionamos queriendo recuperarla y por lo tanto luchar por ella (reactancia). Por otra parte, el tener algo que escasea reafirma la identidad personal, haciéndonos sentir que somos únicos porque poseemos algo que nadie tiene.

“Uno debe asegurarse aquellas oportunidades que son escasas o pasajeras” (Cialdini y Sagarin). Aquí debemos mencionar 3 tácticas: lanzar series limitadas de un producto, plazos de tiempo limitados y convencer de que el producto escasea y que puede llevárselo otra persona.

Simpatía

La estrategia consiste en provocar un estado de ánimo positivo y asociarlo a una cosa, conducta o persona. Cualquier cosa que se asocie a un estado de felicidad tiene garantizada su aceptación. Se pretende asociar a la felicidad para un cambio de actitud. Cuando una persona nos resulta agradable su capacidad de convencernos aumentará considerablemente. Un hecho curioso es que cuando estamos felices somos más manipulables ya que tendemos a ser más amables con los demás.

“Se es más proclive a acceder a las peticiones de los amigos y de las personas que nos resultan más agradables” (Cialdini y Sagarin). Aquí se utilizan las estrategias de atractivo físico, semejanza, cooperación y halagos.

Autoridad

Actuamos bajo la presión social que ejerce el sentirse obligados a obedecer a una autoridad. En nuestra infancia se nos inculca que obedecer a la autoridad es una conducta correcta y normalmente se cumple. Quien tiene la posición de autoridad está allí por su nivel de conocimientos o su poder.

“Se debe estar dispuesto a seguir las sugerencias de alguien que es una autoridad legítima” (Cialdini y Sagarin). Para ejercer la autoridad existen dos tipos de poder: el que premia o castiga y el que se basa en el reconocimiento de su competencia por parte de otros. Aquí la táctica de influencia será la asociación a la autoridad, es decir, no dudaremos en obedecer porque tiene autoridad.

Debemos tener en cuenta de que las reglas de cada situación son diferentes y por eso algunas tácticas funcionaran y otras no. Tenemos que adaptarnos al contexto y al receptor. Lo más frecuente es que se utilicen varias estrategias de influencia distintas para llegar a un objetivo.

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